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Die befreiende Immunimpfung
Ihn hätte ich sehr gerne persönlich kennen gelernt: Den unermüdlichen Weitermacher Thomas A. Edison. Meister in der Verarbeitung von Rückschlägen und wirtschaftlichen Katastrophen.
Unermüdlicher Experimentierer, begeisterter Jünger der Methode „Versuch und Irrtum“ . Ich hätte versucht, ihm sein Erfolgsgeheimnis zu entlocken. Aus welchen geheimnisvollen Quellen er die Kräfte nahm, jeden Tag in seinem Labor oder Arbeitszimmer neu ans Werk zu gehen.
■ I Mag sein, er hätte meine Frage nicht verstanden. Weil es für ihn, den Fanatiker, selbstver ständlich war, nich t au fzug eben, bevor ein verwertbares Ergebnis gelungen war. Es soll mehrere Tausend Versuche gekos tet hab en, bis Edison seine Glühbirne zu einem brauchbare n Alltagsgegenstan d entwickelt hatte. Von einem wohlmeinenden Freund gefragt, ob ihn die Tausende von Fehlversuchen nicht entm utigt hätten, soll er gean two rtet haben: „Wieso Fehlschläge? Für mich sind es Lernschritte. Jeder Fehl­schlag bringt mich meinem Ziel einen Schritt weiter.“ Und sicherlic h auf der Basis seiner eigene n Lebense rfahru ng pflegte er zu ergänzen: „Die meisten Misserfolge kommen kurz vor dem Ziel.“ Ja, wenn wir alle, wir D urchsc hnittsmensc hen , so voll vulk anischer Willenskraft, so voll eisernen Durchhaltewillens wären wie dieses Unikat des „Ich schaff das!“ – das Gesetz der sich selbst erfüllend en Vorhersage könnte sofort wieder im verstaub­ten Bücherschrank der unbedeu tenden Theorien verschwinden.
Die negativen Kräfte des Versagens, die uns als Todesspirale in den Strudel des Misserfolgs sa ugen, müsste n nieman den intere s­
sieren. Nach dem Prinzip des Barons von Münchhausen könnten wir uns am eigenen Haarschopf aus dem Sumpf der gescheiterten Gespräche und V erhandlungen herausziehen.
Es ist schwer, sich vorzustellen, dass nicht auch der Optimismu s­exp erte Edison von Fall zu Fall so v erzw eifelt war, dass er fast aufgegeben hätte. Aber eben nur fast. N ur mit positivem Denken allein wird auch Edison seine Krafta nstrengun gen des „noch ein Ve rsuch“ nicht vollbrach t haben. Bewusst oder wohl eher auch unb ewusst war die Quelle seine r Unermüdlichkeit – so verm ute ich – in seinem mentalen Immunsystem zu suchen. Seine m enta­len Antikörper machten ihn u nan greifbar für die geistigen Krank­heitserr eger der negativen Prop hezeiungen.
Prop hylaktische Maßnahme
Damit sind wir auf das Prinzip gestoßen, das auch uns ganz norma­len Menschen helfen kann, uns wirkungsvoll aus dem Versagens­sog der sich selbst erfülle nde n Prophezeiu ngen zu befreien. Ja, gar n icht er st in die Nähe dieses Strudels zu geraten . Das Prinzip

ist aus de r tradition ellen Medizin entliehen, die übrige ns auch einig e Jah rtause nde brauch te, bis sie es entdeckte: die Imm uni­sierung. Dabei geht es um ein Prinzip, das im ü bertragen en Sinn auch als vorbeugende Maßnahm e gegen die Bestätigungsspirale des Misserfolgs funktioniert: als befreien de Immunim pfung. Eine prophylaktische Maßnahme, bei der M enschen durch die Impfung bewusst in einen harm losen Krank heitszustand versetzt werden, damit das A bwehrsystem kampfbereit ist, wenn die reale Infektion droht.
Auch Managerin nen und Verkäufer, Ve rtrieb sm itarbeiterinnen und Führungskräfte können mental geimpft werden. Geimpft, dam it sie abw ehr ber eit sind, wenn die Realität der Rückschläge, der une rwünsch ten Ergebnisse he rein bric ht. Wir arbeiten mit die­ser Methode zum Beispiel ganz gezielt beim T raining von Telefon­verkäufern. Also den Damen und Herren, die in einem mühsamen, zähen Dauergefecht mit pro fessionellen Techniken versuc hen , Platz im Kalender p otenzie ller Kunden zu erobern. Platz für ihren Chef oder für den Erstbesuch einer Verkäuferin.
Bevor das eig entliche Coaching ein setzt, machen wir die Teil­neh mer ers t einmal mit all den negativen Erle bnissen ver traut, die auf sie wa rte n. Unhöfliche Se kretärinne n, de sint er es sier ­te Gesprächspa rtn er, höflicher oder unhöflicher Abbruch des Gesprächs, Kein-Interesse-A ntworten, die Feststellung „Brauchen wir nic ht“ in ungezäh lten Varianten. Positive Impffolge, ln der Realität kann keines dieser nega tiven Erlebnisse die Kämpferin mit dem Headset noch aus der Bahn werfen. Es g eschieht, was ganz normal ist.
In ein er Studie wurde Vorjahren erm itte lt, wie viel Fehlversuch e ein T elefonakquisiteur überstehen muss, bis er den e rsten Termin unter Dach und Fach hat: meh r als 30 – ja, in Worten dreißig. Nur so als Neb enb emerkung an alle, die leichthin ein er Mitarbeiterin sagen: „Dann rufen Sie mal ein paar A ltersheime an und machen für mich Term ine bei den Verwaltun gsleitern!“ – vielleicht zeigen Sie dieser Mitarbeiterin erst einmal, wie das geht. Schließlich: Was sind für einen erfo lgsverwöhnten Verkäufer, also für Sie, schon 30 Fehlversuche?
Pardon – zurück zur Sache, zum Start in das Telefoncoaching. Die Immu nisierung geht weiter. Der Teilnehmerin wird prophezeit: Am Ende des Coachings wird sie bei professioneller Umsetzung auf eine Quote von 20 : 1 kommen. Also 19-mal „Kein Inte res se“, bis d er ers te Termin steh t.
Nach die ser Beschreibu ng der Wirklichkeit ohne Schönfärberei kann knallharte Realität keinen zerstörerisch en Sog mehr aus­üben. Ein Nein am anderen Ende der Leitung ist dann keine Quelle der Enttäu schung , sondern ein weiterer Sch ritt zum ersten Ter­min. Mag der T elefonakq uisiteu r selbst beim Start sei ner Aktivi­täten skeptisch sein, zum Beispiel gegenüber de r Arbeit mit pro­fessionellen programm ierten Gesprächen, die 19-fache Absage ist keine Bestätigung se iner persönlichen „Klappt-nicht-Vorhersage“.
Alle in Teil 1 (rationell reinigen 2.2017, Seite 50) beschriebenen verderblichen, toxischen Folgen werden mit höchster Wahrschein­lichkeit nich t e intreten. Der Ak quisite ur ist imm unisiert.
Intensive s Einzelcoaching : „Vom Ko llegen zum Chef“
Gestern noch Kollege, heute schon Chef – aus Kollegen werden Mitar­beiter. Die neue Vorgesetztenrolle verlan gt höchste Professionalität der Führungskompetenz. Persönliche Führungsautorität w ill Tag für Tag schwer erarbeitet werden. Nicht selten wird der Führungsnach­wuchs in dieser Situation völlig allein gelassen. Management, das die Nachwuchsförderung aus den eigenen Reihen ernst nimmt, gibt den Aufsteigern jedoch eine faire Chance.
Deshalb wurde von BestMaker, Anbieter von Praxistraining für Dienstleister, das straffe Trainingskonzept „Gestern Kollege – heute Chef“ en twickelt. Ein zweitägiges Einzelcoaching für Nachwuchs- Führungskräfte. Darin werden diese auf all die Fallgruben und hinterhältigen Tricks vorbereitet, die schnell zum Scheitern in der neuen Rolle führen. In der entspannten Sechs-Augen-Atmosphäre des Einzelcoachings kann gezielt auf den Teilnehmer, sein Wesen, seine bisherige Führungskompetenz, seine konkrete Situation eingegangen werden.
Das Coaching wird von unserem Autor Hartmut H. W olff moderiert.
Mehr Informationen erhalten Sie bei BestMaker, Tel. 030 8026550, oder senden Sie eine E-Mail mit dem Stichwort „Faire Chance“ an info@bestmakerservice.de.
Edison, der offenbar perfekt immu nisiert war, hat es so aus ge­drückt: „Der Erfolg eines Menschen setzt sich aus seinen Fehl­schläge n zusammen.“ Seine Erfolgsbiografie inklusive der sehr herben persönlichen Rückschläge liefert ungezählte Beweise, dass die mentale Impfung gewaltige Kräfte gegen die Verzweiflung, Entmutigung freisetzt. Mit den schlichten Worten meines westfä­lisch en Großvaters ausged rückt: „Junge, wirf nicht die Flinte ins Korn – hin terher hast du keine Flinte mehr.“
Das Abhärtungsprogramm
Immu nisierung bedeu tet also Abhärtung durch Vorbe reitun g auf die Wirklichkeit. Zu unserem Ab härtungspr ogram m, zum Beispiel im V erkaufstraining, gehört die regelmäß ig wiederholte Feststellung: „Es gibt keine Methode, die Ihnen den Verkaufserfolg garan tiert. Aber: Die hier vermittelten Strategie n und taktisc hen

Maßnahmen für das Verkaufsgespräch erhöhen Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verlauf. Mehr aber auch nicht.“ Das Scheitern – oder das nicht erwünsch te Ergebnis – wird bei d ies er Sicht der Verkäuferwirklichkeit nicht zur „Hab-ich-ja gewu sst-Bestätigung“ im Sinne d er negativen Prophezeiung, sondern ist ein selbstver ­ständliches Ereignis im Verkäuferleben.
Wie mag sich Edison gefühlt haben, als der 3456. Glühbirnen­versuch zu spä ter Stunde wieder nicht das erw ünsch te Ergebnis brachte? Er hat dieses Gefühl auf seine imm unisierte Art so ausge­drückt: „Ich habe nicht versagt. Ich habe mit Erfolg z ehnta use nd Wege entdec kt, die zu keinem Ergebnis führen.“ Na, also. Was sind da 19 telefonische Terminversuche oder drei Preiserhöh ung s­gespräche mit unerwünschtem Ergebnis?
Verkäufe r – gerade in der Dienstle istu ng – sind meist Einzel­kämpfer. Auf sich gestellt. Wenig geschä tzt vom Technikerum­feld in der Niederlassung, in de r sie arbe iten: „Was der verkauft, kann doch niemand liefern. Völlig falsch kalkulier t!“ Auf sich ges tellt bedeute t also: Sie müssen ihr eig enes Ab härtu ngspro­gramm entw ickeln. Sich die Impfung mit eig ener Hand setzen.
Sich stets bewusst w erden (und bleiben): Im Verkauf gilt für den Erfolg das Gesetz der großen Zahl. Mit der Zahl der professio­nellen Gespräche, zum Beispiel nach der von uns entwic kelten Pira tenstrategie, steigt die Zahl der qualifiz iert en Angebote. Mit der Zahl der Angebote steigt die Zahl der Aufträge. Dazu gehört aber auch die mentale Imm unisierung: „Wenn ich viele professi­onelle Gespräche führe, werden auch viele Gespräche nicht zum erwüns chten Ergebnis führen – das ist ganz normal bei meinem Beruf.“ Der laut Guinness-Buch der Rekorde noch imm er erfo lgreichste Autoverkäufer der Welt, Joe Girard, stü tzte seinen Erfolg un ter and erem auf das Gesetz der großen Zahl. Perm anent und mit imm er neuen Ideen blieb er für seine Kunden (Autokäufer) regel­mäßig prä sen t: Er ver sch ick te unzäh lige Grußkarten – imm er und immer wieder. Nach eigener Aussage gab er für Porto mehr Geld aus, als viele seiner Kollegen in einem Jahr ve rdie nten. Viele Karten – viele A uffrischungen der E rinnerungen – viele Kontakte – viele Verkaufsgespräche – Guinness-Buch der Rekorde. So die leicht nachvollziehbare Regel die ses Verkaufstitanen.
Immunisierung bedeutet: Das (zu erwartende) Unangenehme im Voraus gedanklich zu bewältigen. Damit sind wir wie der beim nicht so beliebten Thema perfekte Vorbereitung – sprich knall­harte, handfeste Arbeit. Nur wer inne rlich geim pft ist – also auf alles, was gescheh en kann, souv erän vorbe reitet ist -, kann s tre ss­frei die Verhandlung, das Gespräch, führen. Sie ö de rer weiß: Mich kann nichts unangenehm überra schen, aus der Bahn werfen. Ich bin d ara uf vorbe reitet.
Das Worst-Case-Prinzip befreit vom Stress. Was soll schon p assie­ren, wenn man auf den schlimmsten Gespräch sverlauf vorbereitet ist? Der schlimmste aller Fälle wird zumeist nicht ein treten – aber er steht auch nicht mehr als bedrohliches Monster am Horizont, ln der Vorbereitung wurden diesem Monster bereits die Zähne und Krallen gezogen.
Immunisierung
Eine medizinische Maßnahme, um Lebewesen unempfindlich gegen­über Krankheitserregern zu machen. Eine vorbeugende Impfung gegen eine Infektionskrankheit beruht auf einer spezifischen, aktiven Immunisierung gegen den Krankheitserreger.
Ziel der aktiven Impfung ist es, das körpereigene Immunsystem zu befähigen, auf eine Infektion mit dem Erreger so rasch und wirksam zu reagieren, dass daraus keine oder nur eine abgeschwächte Infek­tionskrankheit resultiert.
Quelle: Wikipedia
Fragetechnik besonders wichtig
Die Fragetech nik spielt im Basistraining für V erkä ufer stets eine bed eutend e Rolle. Das g eschieht bei uns weniger durch theore­tische Frageregeln als durch Dialogtraining. Dem Pingpong zwi­schen Trainer und Teilnehmer. In dieses Hin und Her wird für den Verkäufer völlig übe rrasch end eine der Worst-C ase-Antworten eing ebaut: „Das sag ich Ihnen nic ht“ oder „Das geht Sie nichts an “ oder „Darüber habe ich mir noch keine Gedanken gemacht“.
Sehr unwahrscheinlich, dass es im Kundengespräch jemals dazu kommt. Aber es könnte und die Verkäuferin darf nicht sprachlos werden.
Nicht selten führen Verkäufer Tag um Tag den nervenau freiben­den Kampf um völlig neue Kunden aus dem unberührten Markt.
Ach wären es doch nur engelgleiche Gestalten, die hier auf den Verkaufsbesuch warten. Mit offenen Armen, freundlichem Will­komm ens lächeln und dem un terschriftsr eifen Vertrag in der Hand. Das Ve rlie rerprinzip der sich sel bst bestä tig enden Vor­hersag e hätte bei so viel schöner Erfahrung keine Chance. Die raue Wirklich keit ist anders: Desinteresse, gelang weilte s Zuhö­ren, maulfaule Antworten, schlechte Erziehung, U npünktlichkeit, schmucklo se Vertreterzimm er mit demotivierender Atmosphäre, miese Tricks, unfaire Argumente – das Horrorszenario, das in der Realität der v erkäuferischen Geisterbahn wartet, kann niem and schönreden. Es ist nicht schön. Es bleibt hässlich. Es gehört zum harten Verkäuferleben. Schon immer.
Teil des persönlichen Abhärtungsprogram ms für Verkäufer, die ihren Arbeitsschw erpunk t in dieser Monsterwelt d er Kaltakquise haben, muss es des halb sein: Stellen Sie sich inn erlich auf die Begegnung mit dies er Wirklichkeit Ihres Berufs ein. Es wird nicht immer so schlimm kommen – aber es kann … und wird Sie nicht zum Zittern bringen. Schöpfen Sie bereits im Vorfeld Kraft allein aus der Erinnerung. Erinnern Sie sich daran, in wie vielen Fällen aus ein er seh r spröden, ja zun ächst unfreundlichen Atm osphäre durc h Ihre Professionalität auf dem Besu cherstuhl eine lukrative Partnerschaf t ents tan den ist.
Verkäuferkrankheit Preisangst
Reden wir über eine weit verbreitete Ve rkäufer krankheit: die Preisan gst. Die Angst vor der Kun de nfrage :….und was kostet das?“ Nur am Rande bemerkt: Diese Art Frage ist das Selbstver-ständlichste von der Welt.

Auch in unserem ganz privaten Kon­sumverhalten. Also: Beugen Sie innerlich vor: Finden Sie sich damit ab: Nicht jeder Interessent kann sich die Qualität leisten, die Ihr Unternehmen bietet. Im Rahmen der Glaubwürdigkeit (und des Ansehens) Ihres Unternehmens lässt sich vielleicht an der Leistung und Qualität etwas abspecken, um zu einem für den Kunden bezahlbaren Preis zu kommen.
Die Grenzen müssen Sie alleine abstecken. Und wenn nicht, dann eben nicht.
Seien Sie stolz darauf, dass Sie für einen wirklichen Qualitäts­dienstleister arbeiten dürfen – und nicht für einen billigen Jakob. Qualität muss sich noch immer im Preis ausdrücken.
Billig verkaufen kann jeder. Geben Sie Ihrem Stolz mit Worten Ausdruck. Warten Sie nicht, bis der Interessent nach dem Preis fragt. Ergreifen Sie positiv die Initiative: „Natürlich sind wir im Preis höher als die meisten Anbieter. Was unsere Kunden besonders schätzen, ist die perfekte Betreuung durch unseren Außendienst. Unsere Kundenbetreuer haben wirklich noch Zeit für Ihre gediegene Residenz.“ Natürlich heißt die Realität der Verhandlung oder des Verkaufs­gesprächs auch: Das gewünschte Ergebnis ist nicht eingetreten, weil ich einen Fehler gemacht habe. Unser rundum immunisiertes
Erfindergenie Edison urteilte über Fehler, die ihm selbst unterlau­fen sind: „Das ist das Schöne an einem Fehler: Man muss ihn nicht zweimal machen.“ Um an anderer Stelle festzustellen: „Erfahrung nennt man die Summe aller unserer Irrtümer.“ Die persönliche Immunisierung setzt den realistischen Blick auf die nicht immer heile und schöne Wirklichkeit voraus. Das pro­fessionelle Vorbereitetsein auf scharfen Gegenwind, Hindernisse, Schwierigkeiten, unschöne Erlebnisse. Zu diesem realistischen Blick gehört auch die Erkenntnis: Es wird Momente der Mut­losigkeit geben. Augenblicke, in denen wir mental wieder in die Nähe des Misserfolgsstrudels der sich selbst erfüllenden (Elends-) Vorhersage geraten. „Wenn du einmal recht mutlos und nieder­geschlagen bist, dann denk an Jonas. Er kam sogar aus dem Bauch des Walfisches wieder heraus.“ Sagte wer? Natürlich, der nie ent­mutigte Edison.
Hartmut H. Wolff | markus.targiel@holzmann-medien.de

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